Yayımlanmamış bir fiyat masum değildir. Alıcının bir tedarikçiyi hızlıca elemesini engeller, bir satır metinle öğrenilebilecek bir şey için toplantı gerektirir, ve bilginin hangi sırayla açılacağını satıcının eline verir. pipera fiyat yayımlamaz, ve bu konuda söylenecek ilk dürüst şey şudur: bu gerçek bir bedeldir, alıcı öder, satıcının işine yarar. Tartışmaya değer tek soru, bu bedelle bir şey satın alınıp alınmadığıdır.
Sebep kapsamdır, ve kapsamın neden değiştiği kolayca söylenir. Anlaşma dijital tarafın tamamını kapsar, on üç fonksiyon aynı anda yürür, ve bu liste şirketten şirkete değişmez. Değişen şey, bu listenin ne kadarının hâlihazırda var olduğu, hangi durumda olduğu ve herhangi biri yürümeye başlamadan önce nelerin inşa edilmesi gerektiğidir. Bir şirkette çalışan bir mağaza vardır ve hiçbir e-posta programı yoktur. Bir başkasında ürün kataloğu birbiriyle çelişen üç ayrı yerde durur. Bir üçüncüsünde korunmaya değer bir reklam geçmişi vardır ama trafik geldiğinde ayakta kalmayan bir site vardır. Günlük operasyon bu üç şirkette kabaca benzerdir. Önce yapılması gereken inşa hiç benzer değildir, ve maliyetin büyük kısmı oradadır.
Yayımlanmış bir sayı bu yüzden iki şeyden birini yapardı. Tek bir rakam olarak konsaydı şirketlerin çoğu için yanlış olurdu: dijital tarafı çalışır hâlde gelenler için yüksek, neredeyse hiçbir şeyle gelenler için düşük. Tehlikeli olan ikinci gruptur, çünkü düşük konmuş bir fiyat düşük kalmaz. Sonradan kapsam daraltmalarıyla, ek kalemlerle ve teslim edilen işin sessizce kısılmasıyla telafi edilir, ki bu alıcı için hiç sayı görmemekten daha kötü bir sonuçtur. Diğer seçenek, doğru olacak kadar geniş bir aralıktır, ve bu iki şirketi birden kapsayacak kadar geniş bir aralık hiçbir şey söylemez.
Bu yüzden rakam görüşmede belirlenir, ve o görüşmenin sırası asıl meseledir. Herhangi bir rakam konuşulmadan önce kapsam tek tek kurulur. Her fonksiyon üzerinden geçilir: ne var, ne yok, ne inşa edilmeli, inşa edildikten sonra her gün ne yürüyecek, ve şirket portalda ne görecek. Teslimatlar, sözleşmeye yazılıp borç hâline gelecek kadar somut adlandırılır. Ancak bu liste kapandıktan sonra bir sayı ortaya çıkar. Bu sıra bir nezaket değildir. Önce söylenen bir rakam, sonrasındaki her şeyi o rakamın içine ne sığdırılacağı pazarlığına çevirir, ve sıkıştırılan şey her zaman alıcının değerlendiremediği kısımdır.
Bütün bunların altındaki korku genellikle dile getirilen korku değildir. Mesele, fiyatın bir liste fiyatından yüksek olması değildir. Mesele, fiyatın işin ne olduğuna göre değil şirketin ne kadar büyük göründüğüne göre konmasıdır. Bu korku haksız değildir. Alıcının cirosunu dışarıdan okuyup ücreti ona göre koymak, saygın bir adı olan yaygın bir pratiktir, ve bunu bir kez yaşamış bir alıcı konuşmanın şeklini tanır: sistemlere dair sorular gelmeden önce ciroya, çalışan sayısına ve alınan yatırıma dair sorular gelir.
Buna karşı verilecek savunma bir taahhüt değildir, çünkü burada taahhüdün değeri yoktur. Savunma sıranın kendisidir, ve sıra konuşma sürerken gözlemlenebilir. İşi fiyatlayan taraf dijital tarafın durumunu erken bilmek zorundadır ve görüşmenin ilk bölümünü neyin var olduğu, neyin bozuk olduğu ve neyin inşa edilmesi gerektiği üzerine harcar. Alıcıyı fiyatlayan taraf alıcının büyüklüğünü erken bilmek zorundadır ve oraya, elemeye benzeyen bir yoldan hızlıca varır. İki konuşma da bir sayıyla biter. Yalnızca birinden, sayının bağlandığı bir kalem listesi çıkar.
Bu, okura bir test verir, ve test gereklidir; çünkü "görüşmede konuşalım" cümlesini kurtaran bir argüman yoktur. Bu cümle, elinde zayıf bir teklif olan her satıcının kurduğu cümledir, ve görüşmeyi kapsamı değil ödeme isteğini ölçmek için kullananlar tarafından tüketilmiştir. Burada yazılan hiçbir şey onu temizlemez. Yapılabilecek şey, iki durumu ayıran kontrolleri adlandırmaktır, ve bunlar alıcıya dikkatten başka bir şeye mal olmaz. Kapsam listesi sayıdan önce var mı. Sorular alıcının sistemleri hakkında mı, büyüklüğü hakkında mı. Teslimatlar, birinin bir kaydı okuyarak gerçekleşip gerçekleşmediğine karar verebileceği biçimde mi yazılmış, yoksa daha kendinden emin konuşanın kazanacağı biçimde mi. Ve karşı taraf hiç hayır diyor mu. pipera kısmi kapsamı kabul etmez, çünkü kreatifi devralmadan reklamı devralmak kontrolü hıza değişmek ve ardından artık anlamı kalmamış bir sayı raporlamaktır, bu yüzden bazı görüşmeler daha küçük bir anlaşmayla değil anlaşmasız biter.
Bu kontrolleri yapan bir alıcının fiyatın yayımlanmış olmasına ihtiyacı yoktur. Bu kontrolleri yapıp cevapları ters yönde bulan bir alıcı ise, bir sayının söyleyebileceğinden daha faydalı bir şey öğrenmiştir.
Görüşmeyi yapın ve önce hangisinin geldiğine bakın, liste mi rakam mı.